想必大家在門店消費(fèi)時(shí)，不管是什么類型的商家都會(huì)向你推銷某樣?xùn)|西，這些都是商家小套路。在餐飲店，尤其是一些火鍋店，推銷會(huì)員充值服務(wù)、充的越多折扣幅度越大。在服裝店，很多店員基本先認(rèn)準(zhǔn)消費(fèi)者消費(fèi)水平和消費(fèi)需求，尤其在打折期間，買一件打XX折扣，買兩件打XX折扣，買三件打XX折，可能本來我本來只想買一件襯衫，后來經(jīng)過系列推銷導(dǎo)致我買了三四件衣服。這就是導(dǎo)購認(rèn)準(zhǔn)了你消費(fèi)心理，以劃算為基礎(chǔ)，想著反正都是要買這樣更加劃算，剛開始推銷時(shí)就發(fā)現(xiàn)了你心理的小悸動(dòng)。
今天就深入談?wù)勏M(fèi)者一些小心理，以及商家如何把握消費(fèi)心理，用一些套路牢牢套住一些用戶，成為商家忠實(shí)Fans。
首先先談及上面例子中所描述的打折心理，也就是專業(yè)術(shù)語中的“沉錨效應(yīng)”。具體而言，就是指人們?cè)趯?duì)某物、人做判斷的時(shí)候，容易受第一印象，或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。用更加通俗話就是比如你看中某件衣服時(shí)候，你剛開始看到的價(jià)格是450塊，你可能不太可以接受，當(dāng)你第二次看到時(shí)候，發(fā)現(xiàn)是380塊，僅僅70塊錢的差價(jià)，你就可能因?yàn)楸阋肆?0塊錢就購買了。初始印象很重要，第一次的價(jià)格在消費(fèi)者第一次看到某產(chǎn)品的價(jià)格，那么這個(gè)第一印象的價(jià)格，將對(duì)該消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響。如果一款產(chǎn)品每天都是一個(gè)很低的價(jià)格，可能對(duì)于消費(fèi)者的心理沖擊不是很大，消費(fèi)者購買意愿就不高。
其次談及現(xiàn)在很火爆的社群裂變營(yíng)銷，也就是消費(fèi)者心理“啦啦隊(duì)效應(yīng)”。“群體”“大量”總是對(duì)人們更有吸引力，展示產(chǎn)品時(shí)候，盡量多堆數(shù)量，堆積如山的產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是很好的，且更容易激起購買欲。當(dāng)在群里分享某個(gè)店鋪或者商家時(shí)候，人們?cè)陂e暇時(shí)候會(huì)不自覺點(diǎn)進(jìn)去，對(duì)于該商家而言就是商家達(dá)到一次裂變效果。
最后談及如何通過一個(gè)小“手段”不管怎樣先將顧客吸引到店內(nèi)，不管線上還是線下營(yíng)銷都需要的一個(gè)操作，也就是“門店引流”概念。也就是把握消費(fèi)心理中的“誘餌效應(yīng)”，它最先是在消費(fèi)品選擇中被發(fā)現(xiàn)的，現(xiàn)在已經(jīng)被證明是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。消費(fèi)者在作出決策時(shí)，很少不做對(duì)比而直接購買，這時(shí)候，商家為了消費(fèi)者更好更快地做出購買決策，往往會(huì)為目標(biāo)產(chǎn)品提供一個(gè)“誘餌”，以促使消費(fèi)者購買。在服裝店內(nèi)會(huì)采用“加幾塊錢”換的某樣?xùn)|西如襪子等等，這也是變相營(yíng)銷的一種手段。
消費(fèi)者在購買一些非生活日常必需品的時(shí)候，都會(huì)有自己的一些小的心理活動(dòng)，除非非常爽快的人，基本都會(huì)進(jìn)行一些對(duì)比，尤其對(duì)價(jià)格非常敏感的消費(fèi)者。
一般而言，消費(fèi)者在非購買生活必須品時(shí)候，對(duì)于技術(shù)類型產(chǎn)品，如手機(jī)、電腦等等，大家基本會(huì)先思考這個(gè)產(chǎn)品是否能滿足我特定需求？一些性能需求、“彰顯身份”需求，很多品牌店會(huì)有一批忠實(shí)粉絲，“果粉”、“米粉”，實(shí)體門店在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，肯定會(huì)給品牌會(huì)員發(fā)送體驗(yàn)邀請(qǐng)，尤其是很多產(chǎn)品更新?lián)Q代的時(shí)候刺激這些粉絲購買需求。從經(jīng)濟(jì)層面來講，某樣產(chǎn)品在滿足我特定需求的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品是否可以滿足我的消費(fèi)需求，但是，我有足夠的錢來購買嗎？很多商家會(huì)讓消費(fèi)者在價(jià)格上通過注冊(cè)會(huì)員，而打折或者直接減少價(jià)格。對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者還會(huì)思考該產(chǎn)品是否是實(shí)惠的。這個(gè)產(chǎn)品能滿足我的特定需求，我也有足夠的錢來購買，但是，它在我選擇決策中，這樣的購買套餐，或者這個(gè)品牌、這個(gè)商家這款產(chǎn)品，是值得購買的嗎，是實(shí)惠的嗎？
會(huì)員營(yíng)銷究竟如何真正把握？會(huì)員營(yíng)銷說到底而言，在不進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，顧客沒有去充一筆的沖動(dòng)，但是在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，又常常忘了它們的存在。而到店系統(tǒng)中的“誘導(dǎo)充值”則是很機(jī)智地在訂單支付頁植入了充值信息，將“充值××元”變成了略高于正要支付的消費(fèi)金額的“多充××元”，告訴用戶只要再多充一點(diǎn)錢就能夠享受更多的優(yōu)惠，提醒時(shí)機(jī)恰到好處，金額門檻看起來又低了很多，很容易就促成會(huì)員充值。更巧妙的是，將誘導(dǎo)充值與會(huì)員積分、會(huì)員折扣掛連在了一起。并且將會(huì)員分為3個(gè)等級(jí)：金卡會(huì)員、白金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員。會(huì)員營(yíng)銷的目的是引導(dǎo)用戶的二次消費(fèi)。另外，會(huì)員的積分還可以在積分商城中兌換禮品，積分消耗不影響會(huì)員等級(jí)。通過積分獲得會(huì)員身份，還可以在生日、很多節(jié)日期間時(shí)收到很多的折扣券，這不管是什么類型的商家偶都適用。
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