現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商都鉚足了勁兒開(kāi)始嘗試線上賣房，大部分開(kāi)發(fā)商只實(shí)現(xiàn)了“重在參與”四個(gè)字，想喝到“頭啖湯”，并沒(méi)有那么容易。
技術(shù)不行怎么解決？團(tuán)隊(duì)沒(méi)有媒體思維怎么運(yùn)營(yíng)？沒(méi)有辦法評(píng)估效果怎么辦？一系列問(wèn)題跟著新鮮事物同時(shí)來(lái)了。
由中國(guó)領(lǐng)先的房地產(chǎn)家居互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)——樂(lè)居控股（紐交所股票代碼：LEJU）重磅推出的“好房線上購(gòu)”無(wú)案場(chǎng)在線營(yíng)銷平臺(tái)，推出5天之后，就引爆樓市！
截至2月21日13時(shí)，全國(guó)合作簽約樓盤(pán)已達(dá)1861個(gè)，合作品牌開(kāi)發(fā)商達(dá)到87家。其中，827個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)完成上線，其余項(xiàng)目在未來(lái)24小時(shí)內(nèi)將陸續(xù)上線。
一句話總結(jié)：供給決定需求，需求決定操作！
Timing很重要！什么時(shí)間做什么事情，真的太重要了。
用數(shù)字來(lái)說(shuō)話。用數(shù)字證明模式的價(jià)值。
據(jù)CRIC不完全統(tǒng)計(jì)， 在“好房在線購(gòu)”上線之前，200強(qiáng)房企中，就已有近150家房企重啟或新推出了線上售樓處，其中TOP50以內(nèi)的房企均設(shè)有線上售樓處，TOP100以內(nèi)房企發(fā)起線上售樓處的超過(guò)9成，TOP100到TOP200之間力度不及百?gòu)?qiáng)，但比例也已過(guò)半。
但從具體實(shí)施來(lái)看，由于此次疫情突然，各大房企推出線上售樓處都相對(duì)比較匆忙，企業(yè)在優(yōu)惠內(nèi)容的完善上仍不夠充分，僅有約30家同步推出了春節(jié)活動(dòng)，未來(lái)還需持續(xù)維護(hù)線上平臺(tái)內(nèi)容，減少客戶線上和線下的信息差。
從宣傳情況來(lái)看，房企試圖展開(kāi)多渠道的推廣以擴(kuò)大影響，但由于廣告成本問(wèn)題，頭部房企廣告投放力度更大，但更多的還是由集團(tuán)公眾號(hào)發(fā)文推廣，效果有限。
從用戶使用情況來(lái)看，大部分的房企線上售樓處的主力用戶也以旗下銷售人員為主，而如果單純依托房地產(chǎn)圈內(nèi)人的轉(zhuǎn)發(fā)，也不過(guò)是行業(yè)內(nèi)輪轉(zhuǎn)，很難擴(kuò)大線上售樓處影響力。
回顧過(guò)去可以知道，2003年的SARS成就了以淘寶為首的電商模式，那么，2020年的新冠疫情，成就的是房地產(chǎn)在線營(yíng)銷模式。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，平臺(tái)就應(yīng)該做合適的，對(duì)的事情?！ ?/span>
解決客戶痛點(diǎn)很重要！
開(kāi)發(fā)商自己在搭建自有的平臺(tái)與模式，為什么那么多客戶會(huì)來(lái)找樂(lè)居，而不是建立自有的平臺(tái)？
這個(gè)問(wèn)題，換個(gè)角度，我估計(jì)開(kāi)發(fā)商在做之前，甚至在做的同時(shí)，都在問(wèn)自己，我是要自己做，還是找別人做？我是要做蘇寧、國(guó)美，還是做格力？
房地產(chǎn)為什么一直沒(méi)有出一個(gè)李佳琦？李佳琦怎么賣大宗產(chǎn)品呢？九成開(kāi)發(fā)商都做不好的事情，樂(lè)居怎么辦？
在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，案場(chǎng)到訪減少，家家戶戶都宅在家中減少外出，大多數(shù)線上售樓處bug較多，房企又不得不推展線上營(yíng)銷的時(shí)候，購(gòu)房場(chǎng)景怎么搭建？客戶從哪里來(lái)？樂(lè)居在解決的就是這兩個(gè)最大的兩個(gè)痛點(diǎn)。
樂(lè)居有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。早在2008年6月，樂(lè)居就在全國(guó)范圍內(nèi)首發(fā)網(wǎng)上售樓處，成為中國(guó)房地產(chǎn)電子商務(wù)的雛形。
當(dāng)線上賣房的機(jī)會(huì)來(lái)臨房企還在摸索如何給線上售樓處引流時(shí)，樂(lè)居已經(jīng)在第一時(shí)間推出在線營(yíng)銷平臺(tái)。
樂(lè)居有自己無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。
我們看下效果，“好房在線購(gòu)”平臺(tái)2月16日下午1時(shí)推出后，受到業(yè)內(nèi)普遍追捧，在線主動(dòng)報(bào)名要求加入樓盤(pán)達(dá)1681個(gè)。這個(gè)平臺(tái)，是樂(lè)居基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字科技創(chuàng)新的長(zhǎng)期積累，并針對(duì)疫情的特殊情況，充分整合新媒體、新廣告、新交易三大業(yè)務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源推出的面向房地產(chǎn)行業(yè)的整合營(yíng)銷平臺(tái)。
短短5天，平臺(tái)內(nèi)容已全面覆蓋17家頭部流量平臺(tái)，22家垂直平臺(tái)，776個(gè)社群，全網(wǎng)日均觸達(dá)3200萬(wàn)用戶。
此次“好房在線購(gòu)”上線推出后，每天約有100萬(wàn)精準(zhǔn)購(gòu)房者在線訪問(wèn)，近3天日均在線認(rèn)購(gòu)房產(chǎn)約8000套，日均認(rèn)購(gòu)GMV達(dá)120億元，合計(jì)約每天有1.6億購(gòu)房?jī)?yōu)惠鎖定。此外每日還有1.5萬(wàn)組購(gòu)房用戶拉新。
最低成本最短時(shí)間最大效果
“好房在線購(gòu)”主要解決了以下四大痛點(diǎn)：
第一，簡(jiǎn)化線上營(yíng)銷系統(tǒng)與流程，減少平臺(tái)的維護(hù)的成本和精力，降低房企入門門檻，并能根據(jù)需求突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，提高線上買房效率。
第二，強(qiáng)化全民營(yíng)銷，打破房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)輪轉(zhuǎn)，讓影響力及覆蓋面觸及外部的需求者，有效推廣全民經(jīng)紀(jì)人模式，而不是簡(jiǎn)單的把本來(lái)就有的自身資源搬到線上。
第三，不僅解決在線營(yíng)銷燃眉之急，還能進(jìn)一步對(duì)線上售樓處獲取到的用戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分類，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，改善廣告的投放，使其更加精準(zhǔn)從而提升獲客率。
第四，打破之前線上售樓處更多的僅可用作展示和內(nèi)容輸出的局限，將支付、認(rèn)籌、房源鎖定等核心交易場(chǎng)景全部在線打通，從而實(shí)現(xiàn)完整的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。
一句話來(lái)表達(dá)：最低的成本，最短的時(shí)間，達(dá)成最大的效果。
具體怎么做呢？樂(lè)居為合作的房企在一天之內(nèi)完成“導(dǎo)流+認(rèn)購(gòu)平臺(tái)”搭建，其中包含樓盤(pán)展示系統(tǒng)、置業(yè)顧問(wèn)互動(dòng)系統(tǒng)、在線選房系統(tǒng)、線上支付系統(tǒng)、合同簽約系統(tǒng)等“五大系統(tǒng)”， 緊緊圍繞樓盤(pán)在線營(yíng)銷，將整個(gè)銷售過(guò)程拆解成不同的節(jié)點(diǎn)，針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)提供對(duì)應(yīng)服務(wù)。從吸籌、VR看房、線上溝通、小定、大定等，都可在線上一鍵完成，并無(wú)窮趨近于線下服務(wù)水平。
目前，除了買賣合同的最終簽約，其余流程都已實(shí)現(xiàn)電子化?？梢哉f(shuō)，樂(lè)居的“好房線上購(gòu)”平臺(tái)，打造了一個(gè)可以滿足開(kāi)發(fā)商所有營(yíng)銷訴求的營(yíng)銷生態(tài)體系。
在率先上線的品牌開(kāi)發(fā)商中，藍(lán)光地產(chǎn)上線4小時(shí)認(rèn)購(gòu)超1000套，目前累計(jì)金額超過(guò)40億。世茂海峽上線僅2天認(rèn)購(gòu)超816套，累計(jì)總金額近20億元。后來(lái)居上的新城上線僅1天認(rèn)購(gòu)207套，總金額達(dá)3.05億。
與自行開(kāi)發(fā)系統(tǒng)相比，房企節(jié)省的不僅僅是時(shí)間，更是這期間不可小覷的流量積累，這背后，是無(wú)數(shù)個(gè)可能的成交。
核心交易場(chǎng)景全部在線打通，那么，把售樓處搬到網(wǎng)上，還是要用專業(yè)的“搬家公司”！
總結(jié)一下，現(xiàn)在房地產(chǎn)線上營(yíng)銷的招數(shù)主要有以下三個(gè)方面：
1、標(biāo)配：購(gòu)房限時(shí)最低價(jià)
從已經(jīng)加入或準(zhǔn)備加入的房企提供的政策看，購(gòu)房限時(shí)降價(jià)補(bǔ)貼已然成為標(biāo)配，區(qū)別只在于期限長(zhǎng)短不同，這是實(shí)實(shí)在在的福利，也是線上營(yíng)銷得以走向交易這一步的必備條件。
2、認(rèn)購(gòu)金全數(shù)返還，加配額外福利
在“看房、溝通、交易、簽約、下定”全周期體系下，在線支付一定數(shù)額的定金是非常重要的一部分。對(duì)于想要買房或推薦買房的用戶來(lái)說(shuō)，這是一筆穩(wěn)賺不賠的生意。
3、推薦購(gòu)買有傭金，拉新有獎(jiǎng)勵(lì)
除自購(gòu)客戶外，房企還為“老帶新”，推薦新客等不同情況設(shè)立了傭金保障體系及拉新獎(jiǎng)勵(lì)。如果推薦客戶成功簽約購(gòu)買，可獲得房屋總價(jià)約1%-2%的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于推薦新客也設(shè)立了不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策，這在一定程度上提高了參與度，也使得全民參與成為可能。
房地產(chǎn)線上營(yíng)銷的核心模式就是線上進(jìn)行互動(dòng)、推廣，然后在線上鎖定房源，線下看房后，最終簽約購(gòu)買，這將是未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷的主流模式。
線上營(yíng)銷平臺(tái)，讓各大房企都有機(jī)會(huì)參與線上營(yíng)銷的浪潮，并依靠平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，最大限度地為房企開(kāi)拓客源，與眾多房企一起，打好房地產(chǎn)行業(yè)的這一場(chǎng)變革戰(zhàn)！
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